Juan Báez Ibarra (*)
Vender más es el sueño de todo emprendedor. Utilice las metas de venta a su favor, lea este artículo y sepa cómo.
¿Quieres vender más? ¡Tengo certeza que si! ¡¿Qué empresa no quiere?! Lo que tal vez no sepa es que existe una estrategia muy simple de alcanzar mejores resultados: las metas de venta.
¿No está creyendo que una simple acción puede tener, tanto impacto en su negocio? Continúe leyendo este artículo y entienda cómo las metas de venta pueden optimizar sus resultados y cómo definirlas de la mejor manera posible.
¿Qué son las metas?
Puede parecer una pregunta tonta, pero ya se ha preguntado qué es realmente una meta?
Las metas son objetivos que se trazan en un determinado período de tiempo. ¿Por qué? Simplificando: es lo que usted desea alcanzar y en cuanto tiempo.
Las metas no tienen que ser dirigidas sólo a los resultados empresariales. Cuando usted define que hasta el final del año quiere reformar su casa, por ejemplo, esa puede ser considerada una meta.
En el caso de las metas de venta, se trata de resultados relacionados con nuevos clientes y aumento de la facturación, como por ejemplo: aumentar la facturación anual en un 10% en el primer semestre.
Con la definición de metas claras y objetivas resulta más fácil saber dónde la empresa quiere llegar y cómo el equipo puede ayudar.
¿Cómo definir una meta?
Definir las metas correctas puede ser una tarea difícil, ya que no es una métrica que usted puede controlar, sólo puede crear mecanismos para alcanzar ese objetivo determinado.
¡Metas positivas son más alentadoras! Usted se siente más motivado con vender vender el 10% más que el mes anterior? Las metas negativas pueden traer un efecto desalentador.
Al crear metas es necesario tener cuidado de no dejar nada suelta al azar. Lo ideal es que todos los colaboradores de los equipos involucrados con el proceso participen en la definición. Por ejemplo, si su meta es vender un 20% más, es necesario que también que el personal de producción y logística logran alcanzar ese número también.
Además, con la participación activa de los equipos involucrados, todos los colaboradores pasan a sentirse responsables de esa métrica, y las posibilidades de ser alcanzadas automáticamente se vuelven más grandes.
Vamos a poner la mano en la masa y definir los números? Para eso trajimos un método que va a ayudar: el SMART.
¿Qué es el método SMART?
El método SMART fue creado por Peter Drucker, un gurú de la administración moderna. SMART, en inglés, significa expert y eso es lo que la metodología propone, que sus metas sean inteligentes y funcionen de verdad.
Para alcanzar ese resultado, la metodología propone que sus metas sean estructuradas de acuerdo con 5 criterios que forman el nombre del método: eSpecífica, Mensurable, Accesible, Relevante y Tiempo.
Vamos a presentar estos cinco criterios de forma más detallada.
S – eSpecífica
Usted puede estar encontrando el nombre un poco extraño, es que es una traducción del término en inglés específico.
Este criterio de definición de la meta SMART prevé que sus metas sean claras y objetivas, sin dudas interpretaciones.
Vamos a dar un ejemplo. Imagine que la meta del equipo comercial de Finanzas en la Practica sea aumentar las ventas.
Esta meta no es específica, pues el entendimiento dependerá de cada lector. Usted puede haber imaginado aumentar las ventas con respecto al año anterior, ya otro lector puede haber imaginado aumentar las ventas con respecto a un solo producto. Además, ¿cuánto es aumentar las ventas?
Una solución a este problema es leer la meta sin un contexto, por ejemplo: aumentar la facturación mensual en un 20%. Más claro, concuerda ?
M – Medible
De nada sirve tener una meta si no puede medir los resultados después. Y es ese el concepto del M: mensurable o mensurement.
Después de especificar la meta, es necesario analizar si es capaz de ser medido.
En nuestro ejemplo anterior aumentar la facturación mensual en el 20% sabemos que vamos a necesitar comparar la facturación del mes anterior con el del mes corriente para verificar si el resultado fue alcanzado.
Ahora imagina que mi meta ha sido ganar dinero ese año, esa es una meta que no es mensurable. ¿Ganar cuánto dinero? En ese caso la meta podría ser mejorada para ganar 120 mil dólares bruto ese año.
A – Accesible
Usted ha llegado a la mitad de la definición de su meta!
El criterio analizado por la letra A es si la meta es alcanzable.
Ahora que ya ha definido una meta específica y mensurable es la hora de reflexionar si es alcanzable. ¿Es posible batirla? ¿Con esfuerzos justos? Una meta inalcanzable puede dejar su equipo de ventas desmotivado.
Nosotros, particularmente, nos gustan las metas audaces, pero siempre cuidamos para que sean reales y alcanzables.
En nuestro ejemplo ficticio de meta, aumentar la facturación mensual en un 20%, analizamos los datos de crecimiento de la empresa y vimos que el crecimiento natural es del 8%. Entonces, creemos que con un poco más de esfuerzo del equipo es posible alcanzar el 20%.
Pero, imagine una empresa que factura 10 mil por mes trazar una meta de facturar 100 mil en un mes. Es muy improbable que esta meta sea alcanzada. La tendencia es que el equipo se desmotive y desista.
No olvide evaluar también los recursos disponibles en la empresa. Si por ejemplo, usted necesita hacer 50 llamadas diarias para alcanzar esa meta, pero sólo tiene un vendedor o usted necesita revisar la meta o contratar más personal.
Esto vale también para los recursos disponibles, si usted tiene 4 vendedores pero sólo tiene un teléfono, también tendrá que comprar nuevos equipos y contratar nuevas líneas telefónicas.
R – Relevante
¿Su meta es relevante? Esta es una pregunta difícil de responder, ¿verdad? Según el criterio relevante o relevant, una meta relevante debe impactar positivamente su negocio.
Para que la meta sea relevante, tiene que traer resultados impactantes para su empresa y traer una situación mejor que la anterior.
Imagínese que usted definió como meta comprar un nuevo coche para la empresa hasta el final del semestre. Imagine que su empresa tiene tres coches, pero que normalmente el tercero no se utiliza. Esta no es una meta relevante para su negocio? ¿Qué resultados traerá?
Algunos ejemplos de metas relevantes se relacionan con: la facturación, el número de clientes y la disminución de las cancelaciones.
Vamos a nuestro ejemplo: aumentar la facturación mensual en un 20%, la relevancia es que aumentando la facturación es posible invertir más dinero y mejorar aún más nuestro producto.
T – Tiempo
El tiempo o el time es el último criterio de definición de la meta SMART.
Este criterio significa que su meta debe tener plazo definido. Las metas sin fecha de cumplimiento tienden a no ser priorizadas.
Si su meta es, por ejemplo, vender 20 mil dólares, es incompleta. Usted debe vender ese valor en cuanto tiempo? En el trimestre? En el semestre o en el año?
En nuestro ejemplo, aumentar la facturación mensual en un 20%, sabemos claramente que tenemos que presentar resultados en 30 días, en la facturación mensual.
Tenga una meta relevante para su equipo
A pesar de no formar parte del criterio de definición de meta SMART, es legal pensar en una meta relevante para su equipo.
Por ejemplo, aumentar la facturación puede ser menos motivadora que vender X valor para cambiar la cafetera.
Es claro que los estímulos no necesitan ser sólo materiales. Usted puede definir, por ejemplo, ser el mejor equipo de ventas de SC vendiendo x valor.
Metas que traen sentido a sus colaboradores tienden a ser mejor trabajadas.
Por lo tanto, tenga metas relevantes para quien trabajará en ellas.
Se usted ha entendido todos los criterios, pero todavía está medio perdido para definir una meta, vamos a ayudar.
El primer paso es entender si su mercado es estacional o no.
El mercado estacional es aquel que tiene grandes variaciones en la facturación, normalmente debido a las fechas conmemorativas. Imagine una tienda de juguetes. La facturación de esta tienda en los meses de agosto y diciembre ciertamente es mayor, debido al día de los niños y la Navidad.
Estos datos deben tenerse en cuenta para calcular el objetivo.
Usted debe considerar los números alcanzados del mismo mes del año anterior, aplicar la inflación y establecer una meta sobre ese valor que puede ser, por ejemplo, del 10%.
Imagínese que en agosto de 2016 había vendido 20 mil.
Para definir mi meta de agosto de 2017 debo sumar:
$ 20 mil + inflación + porcentaje de crecimiento deseado que en nuestro ejemplo es el 10%.
Si su mercado no es estacional, considere el mes anterior del mismo año y aplique el porcentaje de crecimiento deseado.
Para calcular la meta del mes de agosto de 2017, por ejemplo, considere el mes de julio de 2017. Calcule de la siguiente manera:
Facturación de julio + porcentaje de meta.
¿Ya fijó la meta y ahora?
Ahora que ya tienes una meta SMART llegó la hora de poner la mano en la masa. De nada sirve tener una meta definida y no empezar.
Usted ya sabe que nuestra meta ficticia es aumentar la facturación mensual, pero eso no quiere decir que vamos a seguir los resultados sólo al final del mes.
Podemos crear algunas tareas, en conjunto con el equipo comercial, para alcanzar ese resultado. Un ejemplo es visitar 4 clientes por semana y cerrar al menos uno.
Vea que nuestra meta sigue siendo aumentar la facturación, pero creamos un nuevo objetivo semanal para lograr alcanzar ese número.
¡No olvide involucrar a los equipos en la definición de estas tareas!
¡Tenga la meta en un sitio visible!
Nuestra última sugerencia es que usted mantenga la meta en un sitio visible. Mejor aún si los valores se actualizan constantemente y el equipo puede seguir los resultados.
Voy a explicar mejor: si su meta es vender 50 mil por mes, usted puede tener un cuadro que se actualiza diariamente con los datos relacionados. Así, el equipo sabe que el día 20, por ejemplo, facturó 35 mil y necesita una fuerza a más para alcanzar el resultado.
Usted todavía puede aprovechar ese momento de actualización del cuadro y hacer una reunión rápida, de unos 15 minutos, para que todos del equipo muestren lo que están trabajando respondiendo a tres preguntas:
- ¿Qué hice el día anterior?
- ¿Cuáles fueron los impedimentos?
- ¿Cuáles son los planes para el próximo día?
Algunos softwares de gestión, muestran estos números en la propia pantalla principal, así que es posible acompañar la evolución del equipo en tiempo real sin preocuparse de tener que quedarse recogiendo una porción de datos.
Si usted todavía no tiene un sistema de gestión, utilice nuestra hoja de trabajo libre de metas de venta.
No se olvide: las metas bien hechas tienden a hacer el equipo más eficiente y los resultados más rápidos.
¿Y tu? ¿Ya utiliza alguna meta en su empresa? ¡Comparta con nosotros en los comentarios!
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(*) Dr. Juan Báez Ibarra – Máster y Doctor en Contabilidad por la Fundación Getulio Vargas (FGV) y Universidad de San Pablo (USP) del Brasil, respectivamente. Instructor nacional e internacional en Finanzas, Contabilidad, Riesgos Financieros, Productos y Mercados Financieros, ALD y Gestión Integral de Riesgos. Especialización en Finanzas de Pequeñas Empresas por la SEBRAE y 4 blue del Brasil. Amplia experiencia Académica y Profesional.