Resumen
• 2 números “mágicos”
• Ganancia
• Estructura del Plan de Cuentas
• Margen de contribución – MC
• Punto de equilibrio = Gasto fijo / % de MC
• Gasto en proveedor
• Descuento
Tú también debes tenerlo. Casi todo el mundo lo padece y a casi todo el mundo le resulta un poco incómodo. ¿Conoces a esa tía, prima o abuela bruja, que te mira y de la nada dispara esa flecha precisa a lo que estás pensando o sintiendo? Así es….
A estas personas las llamamos intuitivas. Algunas personas ven esto como una cualidad algo mágica. Otras personas, como el premio Nobel de economía Daniel Kahneman, ven esto como una capacidad de reconocimiento de patrones.
Para él, la intuición, el disparo certero con información aparentemente insuficiente, es una capacidad adquirida por el cerebro para absorber señales sutiles de un escenario complejo, ver coherencia y extraer significado de un enorme conjunto de información. Extraiga datos precisos. Eso hará toda la diferencia en esa situación.
Un buen administrador financiero tiene esto. De hecho, tiene que ser así. Puedes llamar a esta habilidad intuición, reconocimiento de patrones. Yo lo llamo ojo clínico entrenado.
Y hoy quiero ayudarte a entrenar tu ojo en el flujo de caja. Es simple. Es fácil. Y nunca más volverás a ver tu flujo de caja con los mismos ojos.
Aprenderá a gustarle (realmente) Cash Flow.
Cuando sepas extraer de esos cientos de números diferentes el que más importa, el que debe ser el foco total de tu atención, ese será el momento en el que empezarás a ser preciso en tus decisiones. Preciso en tus estrategias. Seguro en su liderazgo.
Ahora una advertencia. Este contenido es para quienes ya dominan los conceptos básicos de Cash Flow. Si este aún no es tu caso, haz clic aquí y consulta nuestro post especial sobre Flujo de Caja. Entonces vuelve aquí.
2 números “mágicos”
Ganancia
Responde rápido: entre 1) Beneficio Operativo ANTES de las inversiones, 2) Beneficio Operativo (que es lo que viene DESPUÉS de las inversiones) y 3) Resultado Neto, ¿cuál de estos 3 es el más importante?
Resultado neto, ¿verdad? ¿Bien?
Equivocado. (recordando que si no sabes la diferencia entre ellos lee este artículo que lo explica bien)
Por supuesto, es un indicador muy importante. Eso sí, debes prestar mucha atención al resultado neto mensual de tu empresa. Al fin y al cabo, él es quien te informará si a final de mes no queda o no dinero para pagar las cuentas.
Pero el indicador que realmente INDICA si la salud de tu empresa va bien es el Beneficio Operativo Antes de Inversión. Lo llamaré cariñosamente LOAI a partir de ahora para evitar que mis dedos escriban tanto, ¿vale?
Es necesario comprender esta lógica.
Mira, digamos que eres dueño de un minimercado. Un mes decidiste cambiar todos tus refrigeradores. Hiciste una inversión de 20 mil reales en congeladores nuevos, etc.
¿Estos 20 mil impactarán negativamente en la LOAI? ¡No!
Ver la estructura del PLAN DE CUENTAS de nuestro Cash Flow (un detalle, nuestro Cash Flow usa una estructura adaptada que es mucho más apropiada para pequeñas empresas, ¿vale? No es para académicos, sino para personas con un fuerte sentido práctico)
Estructura del plan de cuentas
1. Recetas (+)
2. Costos variables (-)
3. ( = ) Margen de Contribución
4. Gastos Fijos (-)
5. ( = ) LOAI
6. Inversiones (-)
7. ( = ) Beneficio operativo
8. Entradas (+) y Salidas (-) No operativas
9. ( = ) Resultado neto
¿Viste que las inversiones vienen DESPUÉS de la LOAI?
Otra forma de decir lo mismo es: los gastos que son propios del DÍA A DÍA DE LA OPERACIÓN de tu negocio son solo 1) Costos Variables y 2) Gastos Fijos.
Ahora bien, si esto es cierto, entonces también es cierto que el verdadero indicador de la capacidad OPERACIONAL de su empresa para “producir” dinero es la LOAI.
Regrese y mire nuevamente los primeros 5 elementos de la estructura del Plan de cuentas que coloqué arriba.
No es la Utilidad Operativa, ni mucho menos el Resultado Neto (que considera Operaciones No Operacionales como aporte de capital de socios, pago de intereses bancarios sobre cuentas vencidas, etc.)
Si tiene un resultado neto negativo durante 3 meses seguidos, eso no está bien. Si tu Utilidad Operativa (ítem 7) es negativa durante 3 meses, esto tampoco está bien, pero en estos DOS CASOS puede haber una explicación como por ejemplo: hiciste más inversiones, distribuiste más ganancias a los socios, etc.
En otras palabras, no está bien ser negativo allí, pero tampoco es el fin del mundo.
Pero si su LOAI permanece negativa durante varios meses, ¡¡esto es DESASTROSO!! Esto significa que La OPERACIÓN de su negocio (como la capacidad de “producir” dinero) está evolucionando o decayendo.
¿Quedó claro?
Margen de contribución – MC
Aquí hay un indicador al que casi nadie le presta atención, ¡pero que marca la diferencia! Especialmente para empresas de productos.
Como explicó Juan en este video, después de eliminar los costos variables de los ingresos, lo que queda es el margen de contribución.
Si tuviera una tienda de ropa en la que gastara en promedio 55 reales para comprar las prendas (proveedor, impuestos, comisiones, etc.) y revenderlas por 100 reales, entonces su margen de contribución sería del 45 por ciento. ¿Bien? ¿Bien?
Correcto, sí. Esta vez no hay trampa. ; ) Esto se debe a que quedan 45 reales para pagar GASTOS FIJOS y ese es exactamente el concepto de Margen de Contribución.
Por lo tanto, cuanto menor sea tu MC, menos tendrás que pagar gastos fijos. O en otras palabras: cuanto menor sea su CM, más dinero “se comerán” los costos variables. ¿Quedó claro?
Ahora vamos a tomárnoslo con calma: porque vamos a añadir otro concepto. ¿Por qué digo que MC es tan importante? ¿Por qué es el segundo “número mágico”?
Por esta razón: pocos empresarios lo saben, pero la fórmula del PUNTO DE RUPTURA se basa fundamentalmente en el porcentaje de MC de su empresa.
La fórmula es muy sencilla:
Punto de equilibrio = Gasto fijo / % de MC
Entonces, cuando su MC cae, su punto de equilibrio aumenta. (Obtenga más información sobre el punto de equilibrio y el margen de contribución en nuestro libro electrónico Gestión financiera en 5 pasos).
En otras palabras, cuando su margen de contribución cae, se vuelve más difícil pagar facturas fijas y cerrar su balance con números positivos.
O podría decirlo de otra manera. Cuando el CM cae, su Gasto Fijo se vuelve más “caro”. (aunque no recaude ni un céntimo)
¿Tiene sentido?
Si todavía no tiene 100% sentido para usted, veamos este ejemplo y un punto de equilibrio para gastos fijos únicos.
Digamos que vas a contratar a un empleado. Sólo para facilitar el cálculo, digamos que solo gastaría 1000 reales por mes en este empleado (teniendo en cuenta todos los cargos).
¿Cuantos INGRESOS EXTRA tiene que generar para poder pagarse solo? ¿Es suficiente para aumentar los ingresos en 1.000 reales?
De ninguna manera. Tienes que lanzarlo a la fórmula del PUNTO DE EQUILIBRIO.
A esto lo llamamos cálculo del punto de equilibrio ESPECÍFICO de la inversión. En lugar de analizar el gasto fijo total, analizamos cuánto necesita ganar tu empresa para cubrir este gasto mensual adicional. ¿DE ACUERDO?
En el caso de nuestro ejemplo, el porcentaje de MC fue del 45% (¿recuerdas?)
Entonces el Punto de Equilibrio específico será igual a 1000 reales DIVIDIDO por 0,45. Esto equivale a R$ 2.222,22.
Es decir, en esta situación de Margen de Contribución del 45%, su empleado tendría que generar ingresos MÁS de R$ 2.222,22 para “pagarse a sí mismo”.
Ahora bien, si tu MC cayera, ¿qué pasaría con este Punto de Equilibrio ESPECÍFICO de tu nuevo colaborador?
Pondré una mesa para varios MC. Vea que estos nuevos Puntos de Equilibrio son siempre para el MISMO COLABORADOR que cuesta lo mismo R$ 1.000,00, ¿vale?
¿Te diste cuenta que si ponemos estos datos en una gráfica el resultado será una CURVA y no una línea recta? Esto se debe a que el Punto de Equilibrio Específico da SALTOS MUCHO MÁS GRANDES hacia el final de la tabla. Ver la curva:
Y estos resultados anteriores son solo eso. No es un truco matemático. Si su MC es del 45%, un empleado debe generar R$ 2.222,22 más en ingresos.
Pero si su MC fuera solo del 10%, su empleado tendría que generar R$ 10.000,00 más en ingresos SÓLO PARA PAGARLES. Sí… sé que casi te caes de la silla hace un momento…
¡Y ni siquiera estamos hablando todavía de generar ganancias!
Esto es lo que quise decir con la frase anterior:
“Cuando el CM cae, tus Gastos Fijos se vuelven más “caros”. (aunque no aumente ni un céntimo)”
Ahora está claro, ¿verdad?
Muchos emprendedores fracasan en sus propias empresas porque no entienden este concepto. Y esto es serio.
Ahora lo más importante: en la práctica, para evitar dejar caer tu MC necesitas concentrarte en 2 cosas.
• Gasto en proveedor
• Descuento
El gasto en proveedores es obvio. Cuanto más caro sea su proveedor, menor será su MC.
El problema es que un DESCUENTO, al reducir tus ingresos, también hace caer tu Margen de Contribución.
Y este es un problema que aqueja al 90% de los pequeños empresarios, y probablemente a ti también: no tienen una POLÍTICA DE DESCUENTO definida.
El cliente entra a la tienda, llora, tira uno verde (y eso es lo que ya estaba decidido a comprarte), cuenta una historia triste, y tu vendedor o tú mismo le hacen un lindo descuento sin hacer ningún cálculo.
Sin darte cuenta que a veces un descuento del 5% “sólo” está haciendo que tu MC baje, y por lo tanto está encareciendo tus Gastos Fijos, y, muy muchas veces, se está comiendo casi la totalidad de tus ganancias.
Entonces, de ahora en adelante, controle cuidadosamente su porcentaje de margen de contribución, ¿de acuerdo? Éste y LOAI son los “números mágicos” más importantes de su flujo de caja.
Hay que tenerlos en la punta de la lengua, por si algún día alguien te pregunta. ¿DE ACUERDO?
Sé que al principio analizar un Cash Flow parece aburrido. Pero es sólo así porque aún no has entrenado tu ojo clínico. Verás, con más tiempo y más experiencia, que tu Flujo de Caja intenta contarte una historia.
Sólo escucha.
Él quiere indicarle la dirección de las ganancias, el crecimiento y el éxito. Sólo necesitas saber ver.
Y recuerda: no estás solo en este viaje. Si aún no tienes un Cash Flow, te ayudamos a tenerlo, esta es la especialidad de nuestra consultoría.
Para ampliar tus conocimientos vea el Webinario “Finanzas en la Práctica para Micros y Pequeñas Empresas”. Totalmente gratis y solo requiere menos de 40 minutos.