El error muy grave es:
No realizar una reunión de “diagnóstico”, es decir, no identificar la necesidad real del cliente. Algunos lo hacen, pero no saben cómo dirigir la reunión para hacer las preguntas más importantes.
¿Y cuál es el problema con eso? El proveedor de servicios tiene una cierta «arrogancia» involuntaria, como: «Yo tengo el mejor servicio y todos los demás lo necesitan».
Tenga en cuenta que no estoy diciendo que sea arrogante, pero es una idea normal en su negocio. Por ejemplo, creo que es más importante tener una buena gestión financiera que tener un sitio web bonito y el chico que hace el sitio web pensará lo contrario. ¿Lo obtuviste?
¿Y esto qué obstaculiza? A veces el cliente se pierde, no sabe muy bien lo que quiere y llegas ofreciendo algo sin saber lo que el cliente quiere.
Cuando mantienes una reunión más detallada, haces que el propio cliente llegue a conclusiones a las que debe llegar.
La 1ª reunión es fundamental para tener esta alineación.
En esta primera reunión de diagnóstico, por un lado, descubres cuál es el problema real del cliente; Hace que el cliente comprenda la gravedad de su problema y también adquiere insumos sumamente valiosos para vender su servicio o producto.
Al saltarse esta reunión de diagnóstico y presentar una propuesta directamente, usted y el cliente no hablarán el mismo idioma. Quizás realmente no necesite lo que pidió. Estás tratando a ese cliente como si fuera absolutamente igual a todos los demás, e incluso si lo fuera, ¡no puede sentirse así!
Por tanto, si quieres incrementar tus índices de ventas: mantén una primera reunión antes de presentar la propuesta de trabajo. ¡El cliente conocerá mejor su empresa, comprenderá el problema real del cliente y estará en sintonía hablando el mismo idioma!
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